El valor de un asesor financiero en operaciones de M&A

De la Teoría a la Acción | Capítulo #3

En el mundo actual, las operaciones de fusiones y adquisiciones (M&A) están tomando cada vez más relevancia para que las empresas alcancen sus metas de crecimiento y expansión.

Estas operaciones sumergen al comprador y al vendedor en un proceso intensivo en tiempo y recursos, donde se presentan grandes oportunidades, pero también desafíos y riesgos significativos. Por ello, el rol del asesor financiero se ha vuelto habitual e imprescindible en este tipo de transacciones.

A continuación, compartimos una serie de reflexiones a partir de nuestra experiencia sobre cómo los asesores financieros aportan valor en los procesos de M&A (nuestra primera nota de esta serie describió en detalle el proceso de M&A "Claves para un proceso de M&A exitoso").

Más que un intermediario, un articulador del proceso: Cuando el asesor financiero es contratado para apoyar al comprador o vendedor durante toda la operación de M&A, es comúnmente quien dirige cada etapa del proceso. En este sentido, es el encargado de asegurar el avance fluido y dinámico del proceso coordinando todas las partes involucradas: comprador, vendedor, asesores (legales, fiscales, financieros, etc.), financiadores, reguladores (cuando aplica), entre otros.

Experiencia acumulada: Los asesores financieros suelen contar con años de experiencia trabajando en operaciones de compraventa de empresas, lo que aporta una visión única para evaluar y proponer alternativas cuando se abordan temas complejos. El hecho de haber participado en varios procesos asesorando a la parte compradora o a la parte vendedora, le da al asesor el conocimiento adicional de cómo suele pensar la “otra parte”, pudiendo anticipar problemas y aconsejar en las negociaciones para que las mismas sean más eficientes.

Por otra parte, la experiencia se traduce en ventajas en otros aspectos de la operación. Por ejemplo, desde el lado comprador, conocer de antemano los requisitos de los distintos financiadores a la hora de contemplar una compra apalancada permite acortar tiempos, realizar planteos de financiación ajustados a la realidad y trabajar con escenarios de rentabilidad para el comprador debidamente calibrados.

Contar con un conocimiento previo sobre la industria es un “plus”. Si este no es el caso, un buen asesor debe saber adentrarse en los temas relevantes para la actividad de la compañía en cuestión, aprendiendo rápidamente las claves del negocio.

Acceso a una amplia red de contactos: Los asesores financieros suelen contar con extensas redes de contactos que incluyen potenciales compradores, vendedores, inversores, colegas y otros actores del ecosistema inversor. Esas redes son un recurso valioso para identificar al comprador o vendedor adecuado, alineando las necesidades y expectativas de ambas partes.

Perspectiva personal y apoyo emocional: La presencia de un asesor financiero brinda contención y tranquilidad en procesos que pueden ser emocionalmente demandantes para los involucrados. Ello suele ser así en contextos de empresas de origen familiar en las que el dueño decide vender por falta de una sucesión clara. También suelen ser desafiantes los procesos de venta en los que el paquete accionario está en manos de distintos integrantes de una familia. En estos casos, el consenso familiar no siempre se obtiene rápidamente, siendo necesario un rol de mediador hasta obtener dicho consenso.

Independencia y objetividad: Analizar el proceso desde el punto de vista financiero sin apego emocional proporciona al comprador o vendedor opiniones imparciales. En etapas tempranas tales como la valuación de la compañía, la objetividad permite contar con una estimación del valor razonable del negocio, utilizando métodos comúnmente aceptados, que sirve como insumo para aceptar o realizar una oferta.

En el caso de que el vendedor sea, por ejemplo, una empresa multinacional o inversores institucionales que están “más lejos” del negocio, el hecho de contar con un asesor que lleve adelante el proceso y vele por el cumplimiento de las diferentes etapas y por sus intereses es muy relevante.

Cuidar los detalles: Desde el lado vendedor, es indispensable que el asesor financiero conozca oportunamente los temas sensibles y/o complejos que puedan surgir en etapas definitorias del proceso como es el Due Diligence (auditoría de compra). Se debe decidir en conjunto con el vendedor cómo abordar esos asuntos y cuál es el momento indicado para revelarlos. Desde el otro lado, el asesor del comprador ayuda a realizar las preguntas correctas y difíciles para identificar puntos críticos del negocio y contingencias que se puedan materializar en el futuro.

Apoyo a la dirección y alta gerencia para que el negocio siga en marcha: Durante el tiempo que dure el proceso, la dirección y alta gerencia deben seguir enfocadas en el negocio para que no existan interrupciones en las operaciones diarias. En este sentido, los asesores financieros cumplen un rol clave para apoyarlos, para minimizar la exigencia de tiempos y uso de recursos de la empresa y para mantener la transacción confidencial para todos los grupos de interés de la compañía: empleados, proveedores, clientes, financiadores, entre otros.

Lograr consensos y negociación: Las habilidades de negociación de los asesores financieros ayudan a sus clientes a negociar términos favorables, identificando cuáles son los temas relevantes por negociar y aportando un menú de alternativas que permitan construir acuerdos. De todos modos, su rol no se limita a la negociación, sino que velan porque las partes mantengan una buena relación en todo momento para concretar la transacción con éxito. En este sentido, actúan como mediadores en posibles diferencias o disputas que puedan surgir entre las partes y se aseguran de que el proceso de negociación, por más difícil que sea, transcurra siempre de la mejor manera y con conversaciones de calidad.

El rol de los asesores financieros en los procesos de M&A es clave para maximizar la creación de valor y mitigar los riesgos inherentes en este tipo de transacciones. Desde la planificación estratégica hasta la firma del contrato de compraventa, su experiencia, objetividad e independencia son fundamentales para orientar procesos eficientes y respaldar la toma de decisiones informadas.

En EXANTE sabemos lo que estas operaciones significan para nuestros clientes, entendemos a fondo sus necesidades y preocupaciones y desplegamos en cada etapa nuestros mejores recursos para convertir sus objetivos en resultados.